Know-how (se pronuncia como [nou’jau]) —del inglés «saber cómo»— o conocimiento fundamental, es un neologismo anglosajón que hace referencia a una forma de transferencia de tecnología. Se ha empezado a utilizar habitualmente en los últimos tiempos en el ámbito del comercio internacional para denominar a los conocimientos preexistentes, no siempre académicos, que incluyen técnicas, información secreta, teorías e incluso datos privados —como clientes o proveedores—. El know-how tiene una directa relación con la experiencia, es decir la práctica prolongada que proporciona conocimiento o habilidad para hacer algo.

Un uso muy difundido del término suele utilizarse en la venta de franquicias, ya que lo que se vende es el «saber cómo». Las franquicias generalmente son vendidas por países o empresas con experiencia en un sector, casi siempre los negocios, a personas que saben poco del tema, lo que supone en un patrimonio de muchos años de madurez y una ventaja comparativa muy valiosa frente a la competencia.

El término data del año 1838. Se define como: «saber como hacer algo de manera eficiente y a la vez fácilmente: experiencia».

La palabra compuesta know-how puede ser reemplazada por varios términos equivalentes: pericia, destrezas, habilidades, dotes, alto nivel de conocimiento, alto nivel de experiencia, o palabras que al igual que know-how significan «saber cómo hacer algo pronto y bien hecho».

La expresión know-how esta ligada al hecho de adquirir experiencia o habilidades para llevar a cabo un determinado cometido de manera sencilla.

Cuando se aplica a una organización se dice que es la experiencia con que esta cuenta para desarrollar sus actividades, ya sean productivas, administrativas, financieras, comerciales y/o de control. El know-how en una empresa, a partir de la era industrial, se ha convertido en un valioso activo intangible, el cual incluye la forma más adecuada de mezclar componentes, los equipos utilizados, el personal que sabe realizar las tareas, etc. Esto es precisamente lo que ofrecen las franquicias, el cómo hacer las cosas en una empresa para que esta sea altamente productiva y rentable.

Cualidades del Know How

El know-how está ampliamente estudiado en el libro The 8 Skills That Separate People Who Perform from Those Who Don’t (en español: «Las ocho habilidades que separan la gente que rinde de la que no») del Dr. Ram Charan, que es uno de los consultores más reconocidos a nivel mundial en esta área. Antes de dedicarse a la consultoría fue profesor de marketing en la Escuela de Negocios Harvard, la Escuela de Gestión Kellogg y la Universidad de Boston. Según este libro, las ocho habilidades principales del know-how son las siguientes:

  1. Posicionar y reposicionar. Encontrar la idea central del negocio que permita satisfacer las demandas de los compradores y hacer dinero.
  2. Identificar con precisión el cambio externo. Detectar las amenazas de cambio en el comportamiento de industrias y compradores, para mantener el negocio a la ofensiva.
  3. Liderar el sistema social. Agrupar a las personas adecuadas con las conductas correctas y la información correcta, para tomar decisiones mejores, más rápidamente, y así conseguir resultados.
  4. Examinar a la gente. Calibrar a las personas basándose en sus acciones, decisiones y conductas, alineándolas a las demandas de trabajo.
  5. Crear un equipo. Conseguir líderes muy competentes, emocionalmente estables, realistas, maduros, calmados y leales, que trabajen juntos expeditamente.
  6. Fijar objetivos. Determinar resultados deseados que estén balanceados entre los que el negocio puede llegar a ser, con lo que es realista conseguir.
  7. Establecer prioridades con precisión láser. Definir el camino y alinear recursos, acciones y energías, para lograr los objetivos.
  8. Confrontar las fuerzas sociales. Anticiparse y responder a las presiones sociales que no se controlan, pero que pueden afectar su negocio.

¿Cómo construir Know How en tu Organización?

La revista soy Entrepreneur le dedica especial atención a este tema. Aquí les retransmito algunos aprendizajes que considero relevantes:

1. Descríbelo en contratos y manuales. Su forma de transmitirlo es esencial, ya que le facilita a la organización la posibilidad de entrar en un negocio sin experiencia previa. Por lo tanto, es esencial que describas este concepto dentro de los contratos y los manuales de las franquicias.

2. Incluye la experiencia tanto de éxitos como de fracasos. Este conocimiento del Know How debe estar conformado de experiencias positivas y negativas, es decir, el conocimiento de los éxitos es importante, pero más lo es aún el conocimiento de los fracasos. Esto implica la transmisión de un aprendizaje de conductas o actividades que no se deben hacer para el buen desarrollo de un negocio.

3. No encargues su diseño. El Know How no lo debe realizar ninguna empresa externa, es la propia organización la que debe ponerlo en marcha puesto que nadie mejor que ella la que valore las experiencias positivas y negativas y las sepa transmitir a través de sí misma.

4. Encárgate de su constante actualización y renovación. Este concepto no debe ser estático en una empresa, sino que debe adecuarse a los avances comerciales y tecnológicos y debe tener en cuenta las distintas características geográficas, demográficas o culturales del lugar donde se van a desarrollar las actividades. Por ello, debe ser constantemente renovado y perfeccionado, introduciendo las innovaciones que vayan apareciendo, incluso las aportadas por los propios franquiciatarios en el caso que existan.

5. Hazlo totalmente funcional. Entre las características que tiene que tener en cuenta un Know How destaca su funcionalidad. Este concepto debe ser práctico, útil, funcional y beneficioso para el desarrollo del negocio. Debe ser un punto de referencia para actuar bajo cualquier circunstancia que pueda surgir y su aplicación debe traer consecuencias positivas.

6. Si no lo pruebas, no existePor otro lado debe ser un sistema probado, que los procedimientos hayan sido ensayados y comprobados previamente y ofrezcan la seguridad adecuada.

7. Cuida su confidencialidad y especificidad. Tiene que ser original. Esta característica lo hace confidencial durante la vida del contrato y cuando finalice. Otro hecho importante es que sea específico, que el conjunto de técnicas sean individualizadas e identificadas de forma concreta para cada caso que se presente.

Compilado por Fabián Sorrentino de Wikipedia y la revista Entrepreneur.