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Negociación como Competencia

Negociación como Competencia

Esfuerzo de interacción entre dos o más personas realizado con la intención de lograr un beneficio para los involucrados.

Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses o llegar a un punto neutral de la información.

Elementos de la negociación
Según Rafael González Montes de Oca, la negociación involucra un un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios. 1 Esta definición comprende los elementos esenciales de la negociación:
Se trata de un esfuerzo de interacción.
Tiene por objetivo generar beneficios.
Eliminar mal entendidos.

Interacción
Este factor es muy importante, ya que alude a la realidad humana de las partes involucradas, con sus distintas personalidades, realidades, necesidades, emociones y formas de pensar. En una negociación se tiene a dos o más personas intentando generar beneficios para sí, para alguien más o para una organización a la que representan, pero lo hacen a partir de su propia realidad humana, con sus implicaciones emocionales y psicológicas, con sus formas de pensamiento y patrones de conducta. Eso hace que esta interacción sea un factor esencial en las negociaciones y del que se derivan muchas de las situaciones que se suelen o pueden presentar dentro de ellas. Esto nos permite también comprender lo que sucede dentro de una negociación y prever formas de desempeñarse dentro de ellas de la mejor forma posible.

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Búsqueda de beneficios

La posibilidad de producir beneficios es la sustancia que da origen a una negociación. Una interacción humana que no tiene por objetivo generar beneficios, no es una negociación.3 Estos beneficios pueden ser de distintos tipos: pueden ser necesidades o deseos. idealmente se producen para todas las partes involucradas; sin embargo, esto no es posible en todos los casos. Una de las visiones más generalizadas, popularizada por William Ury, Roger Fischer y Bruce Patton en lo que se conoce como “El modelo Harvard de negociación” sugiere que la creación de beneficios mutuos define a las negociaciones; en realidad, los beneficios mutuos son un objetivo, pero no definen a las negociaciones. Hay situaciones, por ejemplo, en que es imposible que todas las partes involucradas tengan beneficios, ya que la posibilidad de que una persona los obtenga, excluye la de que la otra lo haga.
Es importante notar que el beneficio es el objetivo, pero no siempre es el resultado; es decir, la negociación no tiene al beneficio como un requisito elemental. Se negocia aun si el resultado no es el beneficio esperado.

Se suele considerar que la negociación consiste en llegar a un acuerdo; en realidad, no es así. Puede haber una negociación elaborada y compleja, que finalmente no conduzca a ningún acuerdo. El acuerdo en las negociaciones no es el objetivo, sino un medio para alcanzar el objetivo, que son, como se ha mencionado, los posibles beneficios.

Estilos:
1.- Según el desarrollo esperado de la misma:
Negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte implicada.
Negociación progresiva: busca una aproximación gradual en la relación personal, se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en el negocio.

2.- Según la consideración mutua o no de los intereses del otro negociante:
Negociación competitiva: busca el mayor beneficio para la parte involucrada, sin atender mayormente al interés de los otros conegociantes (ganar a toda costa) o en casos extremos el perjuicio de ellos (ganar – perder). Se considera que no es una verdadera negociación.
Negociación colaborativa: se busca el beneficio propio del negociante pero además procura que los demás conegociantes obtengan beneficios de ello (ganar-ganar)

Panorama actual de la negociación
La negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, por ejemplo, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación «acertada» en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.

Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para intentar alcanzar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada «La Nube»[cita requerida].

Para llegar a un buen acuerdo, es necesario prepararse antes de una negociación, así como tener la seguridad de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque del tema a tratar. Según el concepto de negoaciación de algunos autores dicen:

“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. Colosi y Berkely , 1981

“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”. Monsalve, 1988

Negociación como Competencia

Habilidad para promover el consenso. Es el intento por hacer coincidir criterios diferentes, en una situación determinada, con el objetivo de alcanzar el pacto y buscar el mejor beneficio.

Nivel 1: Entiende la propia posición e intereses. 

– Distingue entre lo esencial que quiere conseguir, y lo accesorio.
– Sabe a que puede renunciar y que es innegociable.
– Percibe los intereses de su interlocutor / a pero no los tiene en cuenta.
– Negocia sobre los intereses propios.

Nivel 2: Entiende los intereses y toma en cuenta la posición del otro.

– Se muestra receptiva y empática, poniéndose en la piel del otro y entendiendo qué es lo que quiere.
– Sabe lo que es negociable para su interlocutor / a, y cuáles pueden ser sus objetivos mínimos.
– Tiene en cuenta su interlocutor / a tanto en la preparación de la negociación como en el proceso.
– Busca el beneficio mutuo.

Niveles 3 y 4: Refleja objeciones. 

– Intercambia contrapartidas y ofrece concesiones a cambio de otras ventajas y beneficios.
– persuadir a su interlocutor / ao la otra parte.
– Le hace ver ventajas e inconvenientes de cada opción (propia o del otro) y la atrae hacia sus posiciones.
– Es capaz de cerrar la negociación y llegar a un acuerdo, verbal o escrito.

Nivel 5: Genera negociaciones “ganar-ganar”. 

– Se preocupa que su interlocutor o la otra parte quede tanto satisfecha como él tras el proceso de negociación.
– No impone únicamente su criterio, sino que negocia desde intereses y no desde posiciones.
– Deja la puerta abierta a futuros acuerdos.
– Negocia con perspectiva de futuro.

Fuente Narrativa: Wikipedia
Diccionario de Competencias Barcelona Activa.